롱테일 법칙과 비즈니스 패러다임의 변화
'롱테일(Long Tail) 법칙'이라는 단어를 아는 사람이 늘고 있다. 롱테일 법칙은 2004년 말부터 미국을 중심으로 화제가 된 키워드다. 이 키워드가 의미하는 것은 '역(逆) 파레토 법칙'이다.
인터넷 서점 '아마존닷컴'은 사실상 무한대의 서적을 진열하고 있다. 현실 세계의 서점에서는 80대 20 법칙에 따라 잘 팔리는 20퍼센트의 책이 80퍼센터의 매출을 일으키므로, 서점 경영의 핵심은 '잘 팔리는 책을 어떻게 효율적으로 진열하는가'였다.
그러나 아마존은 진열 가능한 책의 수가 무한대에 가까우므로, 80대 20 법칙을 적용할 필요가 없다. 1년에 단 몇 권밖에 팔리지 않는 '흥행성 없는 책'들의 판매량을 모두 합하면, 놀랍게도 '잘 팔리는 책'의 매상을 추월한다.
'롱테일'(long tail). 미국의 인터넷 비즈니스 잡지 와이어드의 크리스 앤더슨 편집장이 만든
개념입니다. 롱테일은 인터넷과 디지털이 만들어 내고 있는 비즈니스 패러다임의 변화 속에서 우리가 주목하고 고민해야하는 화두이지요.
사실 마케팅에서 가장 중요한 개념중의 하나가 '선택과 집중'입니다. 80:20의 법칙, 파레토의 법칙이 말해주듯, 매출의 80%는 핵심고객 20%에서 나오며, 그 핵심고객 20%를 찾아내(선택) 그들에게 모든 역량을 쏟아 붓는 것(집중)이 성공의 비결입니다.
선택과 집중이 필요한 것이 어디 마케팅뿐이겠습니까. 시간관리, 인맥관리, 시험공부... 사람 사는 모든 분야에서 선택과 집중은 그를 성공으로 이끌어주는 가장 강력한 안내자입니다.
그런데 이런 전통적인 마케팅 이론에 배치되는 성공사례들이 속속 나타났습니다. 인터넷 서점 아마존이 20%의 베스트셀러가 아닌 일 년에 몇 권 안팔리는 80%의 '소외 받던 책'들에서 많은 수익을 올리기 시작했습니다. 이베이가 그동안 무시당해왔던 영세 중소 사업자들과 소비자들을 연결해주며 급성장했습니다.
구글이 포춘 500대 기업 같은 대형 광고주가 아닌 꽃배달업체, 빵집 같은 '자잘한' 광고주들을 모아 엄청난 이익을 올렸습니다.
그동안 마케팅에서 무시되어 왔던 80%의 반란, '사소한 다수(trivial many)'의 반란이 일어난 셈입니다.
물론 이런 '반란'은 인터넷이 가져다준 유통혁명이 만들어 낸 것입니다. '선택과 집중'이 필요한 이유는 '희소한 자원' 속에서 비용 대비 효과를 극대화하기 위해서. 그런데 '희소한 자원'과 '비용'이라는 전제가 인터넷 유통에서 바뀐 것이지요.
오프라인 매장에 비해 진열이나 재고관리 비용이 훨씬 적게 드는 온라인 매장. 이런 사이버 세계에서는 존재하는 '거의 모든' 제품을 진열할 수 있습니다. 백화점이나 슈퍼마켓은 꿈도 꾸지 못하는 마케팅이 인터넷을 통해 가능해진 것입니다.
이로 인해 오프라인 유통방식으로는 소비자를 만날 기회조차 얻지 못했던 수 많은 상품들이 온라인 유통망을 통해 진열되었고, 그들을 원하는 소비자를 만날 수 있게됐습니다.
여기에 검색과 상품평가, 추천 같은 새로운 마케팅 기술, 새로운 소비자의 행동이 더해지며 그동안 '천덕꾸러기' 신세였던 80%의 '사소한 다수(trivial many)'가 '효자' 제품으로 다시 태어난 것입니다.
롱테일은 아마존, 이베이, 구글이라는 기업들의 단순한 성공 스토리가 아닙니다. 인터넷과 디지털이 만들어 내고 있는 비즈니스와 마케팅의 패러다임 변화입니다.
이런 새로운 변혁의 의미를 명확히 이해하고 비즈니스와 마케팅에 적용해야 합니다.
<출처-삼성경제연구소>
